La mentalidad de la madriguera: Cómo encontrar las tarifas adecuadas en un clima de capacidad ajustada

Por: Steve Moore, Vicepresidente de Operaciones y Jeff Hart, Director General de Transplace

No es un secreto que el sector ha estado lidiando recientemente con una escasez de capacidad – y enero de 2018 fue particularmente difícil debido a los eventos climáticos del invierno y un mercado intensamente restringido. La escasez de capacidad afecta al servicio y genera costes adicionales para los transportistas de toda Norteamérica. Como resultado, Transplace se centró en el análisis de los resultados y los procesos para dirigir a nuestros equipos hacia un proceso mejorado.

En nuestros actuales procesos Lean-Six-Sigma, gran parte está automatizada -incluidos los procesos de licitación y nuestro enfoque del mercado al contado-, pero para encontrar capacidad adicional en unas condiciones de mercado tan difíciles, necesitábamos adoptar un enfoque innovador para lograr el equilibrio perfecto entre la automatización y la intervención de profesionales experimentados. Para un cliente en particular, Del Monte Foods, necesitábamos encontrar una nueva forma de ir más allá para asegurar mejores tarifas como parte de nuestro enfoque continuo en la excelencia operativa.

Marcando para Diesel – Y Del Monte

Como primer paso, celebramos una reunión de todo el equipo para debatir la experiencia de cada persona con estas condiciones de mercado tan ajustadas, y dado que esta es la capacidad más ajustada de los últimos años, muchos miembros del equipo no se habían enfrentado antes a un mercado de capacidad tan restringida. Hemos determinado que algunos métodos más tradicionales (por ejemplo, «marcar para obtener gasóleo») serían mucho más eficaces en las condiciones actuales que ciertos procesos automatizados.

Esto nos llevó a crear nuestra mentalidad «Foxhole»: queríamos que nuestro equipo se lanzara al ruedo y se pusiera al teléfono para conseguir las tarifas que el cliente necesitaba, además de encontrar a los mejores conductores (y a los que tenían más horas disponibles). Tuvimos una visión de nuestro equipo sentado en una trinchera, creando un plan detallado y práctico para conquistar el día. Esto es lo que significó para nosotros esa mentalidad:

1. Somos un solo equipo, trabajando juntos en un entorno difícil para emocionar al cliente. Luchamos por la capacidad, exigimos un gran servicio y hacemos que los transportistas cumplan sus compromisos.
2. Un equipo de éxito en la trinchera se alimenta de la energía de los demás, se cubre las espaldas y comparte las mejores prácticas para ganar en toda la organización.

La mentalidad de trinchera conduce al éxito del cliente

En los últimos cuatro meses, Del Monte está encantado con la mejora del servicio que ha visto. Su control de costes en el mercado al contado ha mejorado considerablemente mes a mes. De hecho, el número de cargas al contado y la media de la variación de costes por carga en enero se redujeron a la mitad en febrero y a la mitad de nuevo en marzo.

Queríamos abordar este problema con una mentalidad decidida para garantizar una capacidad fiable para el cliente en un mercado muy restringido. Esto incluye:

1. Construir relaciones con los representantes de cuentas de los transportistas. Son nuestros aliados que realmente pueden ayudar a ir a trabajar para asegurar el camión adecuado para su carga.
2. Comprender que el correo electrónico es estupendo para el seguimiento y la localización, pero a veces hay que utilizar el teléfono para perseguir los resultados que el cliente necesita.
3. Comprender que el rechazo de una oferta electrónica no es un veredicto final: es importante llamar y ganar el camión a la tarifa contratada. Esto también nos ayuda a hacer que los transportistas cumplan sus compromisos.
4. Identificar continuamente a los transportistas de alto rendimiento y trabajar para ofrecerles más oportunidades de crecimiento.
5. Revisar los resultados a menudo y celebrar las victorias.

Mientras el mercado fluctúa, nuestros equipos van a seguir centrándose en el perfeccionamiento continuo de nuestras mejores prácticas y seguirán buscando nuevas formas de emocionar al cliente. Además, queremos aplicar las mejores prácticas que hemos aprendido de nuestra mentalidad «Foxhole» en todos los equipos. Este es un momento único en nuestra industria, y tanto los cargadores como los transportistas se enfrentan a un panorama volátil. En un mercado así, es importante dar un paso y ver las cosas de forma diferente para crear realmente un impacto en nuestras operaciones y superar la norma.

¿Cómo ha ajustado alguno de sus procesos a la luz del actual mercado de capacidad?