Preparándose para un cambio en el mercado: Cómo los equipos de logística pueden mantener una alta aceptación de ofertas
Si las empresas han aprendido una lección de la era de la pandemia, es que desarrollar operaciones ágiles y proactivas es clave para adaptarse sin problemas a las disrupciones que ponen el mercado de cabeza. El cambio de un mercado ajustado al mercado estable y flexible de hoy ha dado a los cargadores tiempo para reiniciarse y refinar sus programas logísticos para generar ahorros de costos y un servicio de calidad.
Sin embargo, aunque los cargadores han disfrutado de tarifas spot bajas y capacidad abundante durante los últimos dos años, nunca es demasiado temprano para prepararse para un cambio en el mercado. La aceptación de primera oferta (FTA, por sus siglas en inglés)—la frecuencia con la que los transportistas asignados inicialmente aceptan las ofertas de envío—debería ser un KPI de enfoque. En un cambio de mercado, los cargadores no preparados podrían enfrentar una disminución abrupta en las tasas de FTA, resultando en mayores gastos de adquisición y una degradación del servicio.
Para ayudar a los equipos de logística a prepararse mejor para un mercado potencialmente más ajustado este año, nuestro equipo de investigación en Uber Freight revisó datos de la industria y nuestros datos históricos de red para realizar investigaciones predictivas y prescriptivas sobre cómo el estado del mercado impacta la FTA. Nuestros hallazgos proporcionan información sobre cómo un cambio en el mercado podría impactar las redes de los cargadores, y pasos accionables para que los equipos mejoren sus tasas de FTA y mantengan un servicio de alta calidad.
¿Realmente cambiará el mercado en 2024?
Los pronósticos económicos inicialmente comunicaron que el mercado de carga cambiaría en la última mitad de 2023. Sin embargo, a mayo de 2024, seguimos viendo tarifas spot en mínimos y el cumplimiento de guías de enrutamiento en máximos históricos.
En retrospectiva, está claro que esos pronósticos subestimaron el impacto de las altas ganancias que las empresas de transporte acumularon durante la pandemia. El impulso de ingresos de los transportistas del mercado ajustado se extendió a los últimos dos años, con ganancias alcanzando máximos históricos: las empresas de transporte de larga distancia obtuvieron sus mayores ingresos en 2022 con $252 millones.
Nuestra investigación nos dice que un cambio de mercado en 2024 es muy posible, siendo la señal reveladora una reciente y significativa caída en los ingresos de los transportistas y las tarifas contractuales. En el tercer trimestre de 2023, las tarifas contractuales cayeron un 18% año tras año. Históricamente, cuando las tarifas contractuales caen, los transportistas reducen su personal—y los cargadores podrían enfrentar tarifas spot disparadas y menores FTAs.
Estos factores impactan las FTAs
Para mantener un alto nivel de servicio, los cargadores deben hacer cambios proactivos en las guías de enrutamiento y las asociaciones con transportistas. Utilizamos medio millón de cargas que tuvieron lugar en la red de Uber Freight para desarrollar pronósticos cuantitativos de FTA bajo diferentes escenarios, considerando algunas variables clave que están fácilmente disponibles para los cargadores.
En primer lugar, un mercado ajustado hará que las tasas de FTA se desplomen. Cuando las tarifas spot son altas, es más probable que los transportistas rechacen cargas ofrecidas porque tienen el poder de evaluar las oportunidades más beneficiosas financieramente cuando hay capacidad limitada. Cuando el mercado estaba ajustado en enero de 2022, las tasas de FTA promediaban 60-70%. Las tasas aumentaron gradualmente a más del 90% a medida que el mercado se suavizó durante los siguientes dos años.
La relación tarifa-mercado, la tarifa ofrecida dividida por la tarifa spot en una ruta determinada durante el mismo mes, es un predictor clave que influye en las tasas de FTA: la aceptación de ofertas generalmente aumenta cuando la relación tarifa-mercado es más alta. La duración de la tarifa y la frecuencia de ofertas en una ruta determinada también impactan la FTA, ya que es más probable que los transportistas acepten ofertas de contratos que han estado vigentes por más tiempo e incluyen un mayor número de cargas.
La planificación de escenarios ayuda a pronosticar cambios en la tasa de FTA
La forma más inteligente de prepararse para un cambio de mercado es considerar cómo ciertos escenarios realistas impactarán las tasas de FTA. Nuestro equipo utilizó modelado predictivo para pronosticar tres posibles resultados:
Un escenario donde las tarifas spot permanecen iguales durante los próximos 12 meses
Un escenario base, probable, donde las tarifas spot aumentan un 4% año tras año durante 2024, con mayores aumentos en el tercer y cuarto trimestre.
Un escenario inflacionario (aunque poco probable) donde las tarifas spot aumentan un 12% año tras año
En el escenario plano, la tasa de FTA se mantiene constantemente en 90%. En el escenario base, la FTA cae al 87%. Finalmente, en el escenario inflacionario, la tasa de FTA se desploma al 79%.
Pronóstico de FTA bajo diferentes escenarios de tarifas spot para los próximos 12 meses.
Las empresas que no estén preparadas para los escenarios base e inflacionario podrían experimentar un deterioro en el servicio y mayores gastos, especialmente si tienen que recurrir al mercado spot para transportar su carga. En estos escenarios, los trayectos medianos y largos probablemente se verán más afectados que los trayectos cortos, ya que sus tasas de aceptación de ofertas caerán a un ritmo más drástico.
Pronóstico de FTA para diferentes regímenes de precios para el pronóstico inflacionario de tarifas spot.
En un escenario inflacionario, los niveles de servicio podrían caer drásticamente en todas las rutas, siendo las rutas con precios agresivos (aquellas cuya relación tarifa-mercado es menor al 100% como se muestra arriba) las más impactadas (con una disminución del 16% en FTA).
Pronósticos de FTA por duración de tarifa
Las tarifas que han estado vigentes por más de seis meses experimentarán una menor caída de FTA que las duraciones de tarifas de menos de seis meses.
Estrategias para mantener la FTA alta—sin importar las condiciones del mercado
Mientras el mercado está flexible, es vital que los cargadores analicen sus vulnerabilidades en la cadena de suministro e identifiquen los cambios más beneficiosos para sus presupuestos de transporte, estructura de guía de enrutamiento y relaciones con transportistas:
Fijar precios adecuados para las rutas. Compare sus tarifas contratadas con las tarifas spot, y use esa información para ofrecer precios más atractivos para rutas en riesgo de rechazo de ofertas. Concéntrese en los trayectos largos, ya que habrá menos transportistas dispuestos a pasar días moviendo una carga a expensas de oportunidades más rentables.
Presupuestar para volumen spot involuntario. Si los rechazos de ofertas aumentan y el cumplimiento de la guía de enrutamiento disminuye, las tarifas spot aumentarán—y también la probabilidad de que los cargadores tengan que recurrir al mercado spot para mover sus mercancías.
Construir relaciones productivas con transportistas a nivel de ruta. Es más probable que los transportistas acepten una oferta si la tarifa ha estado vigente por más de seis meses. Evalúe constantemente a los transportistas y comunique retroalimentación sobre el servicio cuando sea necesario.
Ya sea que el mercado cambie o permanezca igual en los próximos meses, comience a prepararse para cualquier escenario hoy con información accionable de nuestro documento técnico sobre aceptación de ofertas.