4 palancas que los transportistas pueden utilizar para dominar un mercado deflacionario
Publicado originalmente enTalking Logistics
Por: Tracy Rosser, Vicepresidente Ejecutivo de Operaciones
En la industria del transporte de carga, a menudo contextualizamos las fluctuaciones en las tendencias del mercado en términos de tarifas contractuales versus tarifas spot. Cuando las tarifas spot están por debajo de las tarifas contractuales y con tendencia a la baja, o están significativamente por debajo de las tarifas contractuales independientemente de la tendencia, consideramos ese entorno como un mercado deflacionario. Lo inverso es un mercado inflacionario.
Por primera vez en más de un año, las tarifas actuales del mercado spot han caído por debajo del promedio contractual, un descenso rápido desde los máximos de enero. Esta transición significa un cambio de un mercado inflacionario a uno deflacionario. Para los cargadores, eso a menudo significa un cambio de estrategia. Puede parecer una perspectiva desalentadora después de haberse adaptado recientemente a condiciones inflacionarias.
Tras salir de un mercado altamente inflacionario, la desaceleración actual está resultando en una enorme brecha entre las tarifas spot y las contractuales a lo largo del año. Pero los cargadores aún pueden aprovechar las nuevas circunstancias del mercado — e incluso recuperar parte del gasto excesivo en el presupuesto que fue necesario utilizar cuando las tarifas eran altas.
La clave para aprovechar cualquier cambio en el mercado a mitad de un ciclo de RFP comienza con el monitoreo de las tarifas de flete a nivel de ruta. Esto significa examinar de cerca las tarifas combinadas totales, las tarifas contractuales, las tarifas de respaldo (LCP), los puntos de referencia spot y contractuales, y los puntos de referencia presupuestarios internos — y comparar las opciones de menor costo. A partir de ahí, los cargadores pueden identificar oportunidades en las siguientes categorías:
Palanca #1: Ser Intencional con su Guía de Enrutamiento
Para capturar valor en un mercado deflacionario, es fundamental ser intencional con la forma en que se cubre la carga a través de la guía de enrutamiento, con transportistas de respaldo o utilizando el mercado spot. Para lograr los resultados óptimos, comience por entender los costos a nivel de ruta para contratos y spot, y luego asegúrese de que la guía de enrutamiento esté configurada correctamente para aprovechar esas tarifas.
Si las tarifas spot son menores que las tarifas contractuales, un enfoque es limitar la carga enviada a los transportistas contractuales a lo que se ha comprometido en la licitación. La agilidad para cambiar la configuración de la guía de enrutamiento según las fluctuaciones del mercado puede ayudar a reducir costos. Por ejemplo, si un transportista tiene un compromiso de cinco cargas por semana pero se generan nueve, si la guía de enrutamiento está configurada con un límite de cinco, entonces los cuatro envíos restantes podrán ir automáticamente a subastas de carga para ahorrar costos. Lo inverso se aplica en un mercado estable o inflacionario, y los transportistas principales siempre deben tener el primer derecho de rechazo sobre las cargas.
Los cargadores también deberían eliminar a los agentes de transporte de respaldo de la guía de enrutamiento a menos que se utilicen para un servicio específico o estrategias de precios deflacionarios con márgenes transparentes. Esto permite que más volumen fluya hacia la subasta de carga, ya que en un mercado deflacionario la tarifa spot suele ser una opción más viable para el ahorro de costos.
Palanca #2: Abordar las Tarifas Contractuales Existentes
Evaluar las tarifas contractuales existentes durante una hiper deflación es necesario, pero podría significar una conversación difícil con un transportista existente o trabajar con un nuevo transportista. Algunos cargadores podrían sentirse optimistas sobre estos cambios — otros podrían estar más inclinados a evitar interrumpir las relaciones existentes. Independientemente de la tolerancia al riesgo de un cargador, todavía hay palancas que los cargadores pueden activar para mejorar las tarifas contractuales existentes, ya que aquellos factores que causaron un aumento en los costos de un transportista durante tiempos inflacionarios típicamente tienen el efecto opuesto en tiempos deflacionarios.
Palanca #3: Desarrollar una Estrategia de Bajo Volumen
Según lo permitan los requisitos del cargador, alinee la estrategia de bajo volumen con la solución de costo más óptima. A menudo, eso significa que la mayoría de los envíos de bajo volumen deberían ser cubiertos por el mercado spot (ver paso 1). Los cargadores también pueden ampliar la definición de "bajo volumen" (por ejemplo, de rutas con 10 cargas/año a rutas con menos de 50 cargas/año) para aumentar el ahorro de costos. Trabajar con un socio de red también puede abrir tarifas de mercado más competitivas.
Un enfoque más conservador es doble: explorar oportunidades en nuevas rutas (estableciendo nuevas guías de enrutamiento a través de mini-licitaciones) y enfocar cualquier ajuste a los contratos de transportistas existentes en rutas de bajo rendimiento. Durante todo el proceso, monitoree de cerca cómo las guías de enrutamiento se comparan con el mercado y esté preparado para pasar a un enfoque de riesgo medio si es necesario.
Un enfoque de riesgo medio también debe incluir estrategias para nuevas rutas y rutas de bajo rendimiento. Además, para agentes y transportistas no principales basados en activos, los cargadores pueden:
Reemplazar completamente con un transportista más rentable
Reducir compromisos para permitir que más envíos fluyan hacia la subasta de carga u otras soluciones de red específicas
Renegociar quirúrgicamente las tarifas para acercarlas al mercado
El enfoque más agresivo se centra en encontrar margen con transportistas principales basados en activos. Eso incluye monitorear más de cerca estas rutas de transportistas y, si es necesario, actuar para reemplazar completamente un transportista existente por uno más rentable. También hay oportunidades para renegociar tarifas o reducir compromisos para permitir que el volumen fluya hacia el mercado spot.
Palanca #4: Optimizar la Utilización del Mercado Spot
El mercado spot está siempre cambiando y reacciona más rápido a las condiciones del mercado que las tarifas contractuales. Para carga impredecible en un mercado deflacionario, puede ser una opción viable para que los cargadores encuentren ahorros de costos. Los cargadores pueden aprovechar las subastas de carga y automatizar los envíos para que vayan directamente a subasta, por ejemplo, para lograr tarifas iguales o por debajo de las tarifas contractuales existentes.
Los cargadores también pueden usar datos para encontrar oportunidades que aprovechen las soluciones disponibles de manera rápida y efectiva. Los modelos de aprendizaje automático pueden identificar oportunidades dentro de una ventana de 2-3 días, reduciendo los costos de transporte en un promedio de $140 por carga. Trabajar con un socio de corretaje transparente también puede abrir acceso a precios de red más favorables. Al tener un enfoque siempre activo hacia el mercado spot, los cargadores pueden identificar patrones, tendencias y oportunidades para la mejora continua del rendimiento.
Avanzando con Transparencia y Flexibilidad
La desaceleración actual plantea nuevos desafíos para los cargadores, particularmente considerando el rápido aumento de los precios del combustible. El segundo trimestre de 2022 ha visto precios récord del diésel, con un precio promedio de $5.56/galón. Además, permanece un alto nivel de incertidumbre en el mercado debido a factores desconocidos como la inconsistencia de la demanda, la reapertura de la producción y el envío en Shanghai, y los incumplimientos de arrendamiento. (Lea más sobre estos factores en nuestro informe de mercado, aquí).
Para los cargadores, una estrategia que utilice todos los recursos a su disposición es clave. Y significa que, a medida que cambian las condiciones del mercado, los cargadores pueden aprovechar diferentes tácticas para resolver condiciones específicas a medida que surgen — incluyendo buscar transparencia en las tarifas con los socios para que puedan tener visibilidad de las comparaciones de mercado y los márgenes. Ya sea que continuemos en un mercado deflacionario por un período, o nos encontremos nuevamente en condiciones inflacionarias, los cargadores pueden asegurarse de que ningún cambio tome por sorpresa a su negocio.