4 leviers que les expéditeurs peuvent actionner pour maîtriser un marché déflationniste
Publié à l'origine surTalking Logistics
Par : Tracy Rosser, Vice-président exécutif des opérations
Dans l'industrie du transport de marchandises, nous contextualisons souvent les fluctuations des tendances du marché en termes de tarifs contractuels par rapport aux tarifs spot. Lorsque les tarifs spot sont inférieurs aux tarifs contractuels et en baisse, ou sont significativement inférieurs aux tarifs contractuels quelle que soit la tendance, nous considérons cet environnement comme un marché déflationniste. L'inverse est un marché inflationniste.
Pour la première fois depuis plus d'un an, les tarifs spot actuels sont tombés en dessous de la moyenne contractuelle, une baisse rapide par rapport aux sommets de janvier. Cette transition signifie un passage d'un marché inflationniste à un marché déflationniste. Pour les expéditeurs, cela implique souvent un changement de stratégie. Cela peut sembler une perspective intimidante après s'être récemment adaptés aux conditions inflationnistes.
Après un marché fortement inflationniste, le ralentissement actuel entraîne un écart énorme entre les tarifs spot et contractuels au cours de l'année. Mais les expéditeurs peuvent encore tirer parti des nouvelles circonstances du marché — et même récupérer une partie des dépassements budgétaires qui étaient nécessaires lorsque les tarifs étaient élevés.
La clé pour profiter de tout changement de marché au milieu d'un cycle d'appel d'offres commence par la surveillance des tarifs de fret au niveau des trajets. Cela signifie examiner attentivement les tarifs mixtes tout compris, les tarifs contractuels, les tarifs de secours (LCP), les références spot et contractuelles, et les références budgétaires internes — et comparer les options les moins coûteuses. À partir de là, les expéditeurs peuvent identifier des opportunités dans les catégories suivantes :
Levier n°1 : Être intentionnel avec votre guide d'acheminement
Pour capturer de la valeur dans un marché déflationniste, il est essentiel d'être intentionnel dans la façon dont le fret est couvert par le guide d'acheminement, avec des transporteurs de secours, ou en utilisant le marché spot. Pour obtenir les résultats optimaux, commencez par comprendre les coûts au niveau des trajets pour les contrats et le spot, puis assurez-vous que le guide d'acheminement est correctement configuré pour tirer parti de ces tarifs.
Si les tarifs spot sont inférieurs aux tarifs contractuels, une approche consiste à limiter le fret envoyé aux transporteurs contractuels à ce qui a été engagé dans l'appel d'offres. L'agilité dans la modification de la configuration du guide d'acheminement en fonction des fluctuations du marché peut aider à réduire les coûts. Par exemple, si un transporteur s'est engagé à cinq chargements par semaine mais que neuf sont générés. Si le guide d'acheminement est limité à cinq, les quatre chargements restants pourront automatiquement aller aux enchères de fret pour réaliser des économies. L'inverse s'applique dans un marché stable ou inflationniste, et les transporteurs principaux devraient toujours avoir un droit de premier refus sur les chargements.
Les expéditeurs devraient également retirer les courtiers de secours du guide d'acheminement, sauf s'ils sont utilisés pour un service spécifique ou des stratégies de prix déflationnistes avec des marges transparentes. Cela permet à plus de volume de passer aux enchères de fret, car dans un marché déflationniste, le tarif spot est généralement une option d'économie de coûts plus viable.
Levier n°2 : Traiter les tarifs contractuels existants
L'évaluation des tarifs contractuels existants pendant une hyper-déflation est nécessaire, mais cela pourrait signifier une conversation difficile avec un transporteur existant ou travailler avec un nouveau transporteur. Certains expéditeurs pourraient se sentir optimistes quant à ces changements — d'autres pourraient être plus enclins à éviter de perturber les relations existantes. Quelle que soit la tolérance au risque d'un expéditeur, il existe toujours des leviers que les expéditeurs peuvent actionner pour améliorer les tarifs contractuels existants, car les facteurs qui ont entraîné une augmentation des coûts d'un transporteur en période d'inflation ont généralement l'effet inverse en période de déflation.
Levier n°3 : Développer une stratégie pour les faibles volumes
Selon les exigences de l'expéditeur, alignez la stratégie de faible volume sur la solution de coût la plus optimale. Souvent, cela signifie que la plupart des expéditions à faible volume devraient être couvertes par le marché spot (voir étape 1). Les expéditeurs peuvent également élargir la définition de "faible volume" (par exemple, passer de trajets avec 10 chargements/an à des trajets avec moins de 50 chargements/an) pour augmenter les économies de coûts. Travailler avec un partenaire de réseau peut également ouvrir des tarifs de marché plus compétitifs.
Une approche plus conservatrice est double : explorer les opportunités dans de nouveaux trajets (établir de nouveaux guides d'acheminement par le biais de mini-appels d'offres) et concentrer les ajustements aux contrats de transporteurs existants sur les trajets peu performants. Tout au long du processus, surveillez étroitement comment les guides d'acheminement se comparent au marché et soyez prêt à passer à une approche à risque moyen si nécessaire.
Une approche à risque moyen devrait également inclure des stratégies concernant les nouveaux trajets et les trajets peu performants. De plus, pour les courtiers et les transporteurs non essentiels basés sur les actifs, les expéditeurs peuvent :
Remplacer complètement par un transporteur plus rentable
Réduire les engagements pour permettre à plus d'expéditions de passer aux enchères de fret ou à d'autres solutions de réseau ciblées
Renégocier chirurgicalement les tarifs pour les rapprocher du marché
L'approche la plus agressive se concentre sur la recherche de marge avec les transporteurs principaux basés sur les actifs. Cela comprend une surveillance plus étroite des trajets de ces transporteurs et, si nécessaire, agir pour remplacer complètement un transporteur existant par un plus rentable. Il existe également des opportunités de renégocier les tarifs ou de réduire les engagements pour permettre au volume de s'écouler vers le marché spot.
Levier n°4 : Optimiser l'utilisation du marché spot
Le marché spot est toujours en évolution et réagit plus rapidement aux conditions du marché que les tarifs contractuels. Pour le fret imprévisible dans un marché déflationniste, il peut être une option viable pour les expéditeurs de trouver des économies de coûts. Les expéditeurs peuvent tirer parti des enchères de fret et automatiser les expéditions pour qu'elles aillent directement aux enchères, par exemple, pour obtenir des tarifs égaux ou inférieurs aux tarifs contractuels existants.
Les expéditeurs peuvent également utiliser des données pour trouver des opportunités qui tirent parti des solutions disponibles rapidement et efficacement. Les modèles d'apprentissage automatique peuvent identifier des opportunités dans une fenêtre de 2 à 3 jours, réduisant les coûts de transport de 140 $ par chargement en moyenne. Travailler avec un partenaire de courtage transparent peut également ouvrir l'accès à des prix de réseau plus favorables. En adoptant une approche toujours active du marché spot, les expéditeurs peuvent identifier des modèles, des tendances et des opportunités d'amélioration continue des performances.
Avancer avec transparence et flexibilité
Le ralentissement actuel pose de nouveaux défis pour les expéditeurs, particulièrement compte tenu de la hausse rapide des prix du carburant. Le deuxième trimestre 2022 a connu des prix record du diesel, avec un prix moyen de 5,56 $/gallon. De plus, un niveau élevé d'incertitude persiste sur le marché en raison d'inconnues comme l'incohérence de la demande, la réouverture de la production et de l'expédition à Shanghai, et les défauts de bail. (Lisez-en plus sur ces facteurs dans notre rapport de marché, ici.)
Pour les expéditeurs, une stratégie qui utilise toutes les ressources à leur disposition est essentielle. Et cela signifie que, à mesure que les conditions du marché changent, les expéditeurs peuvent exploiter différentes tactiques pour résoudre des conditions spécifiques au fur et à mesure qu'elles se présentent — y compris s'efforcer d'obtenir une transparence des tarifs avec les partenaires afin qu'ils puissent avoir une visibilité sur les comparaisons de marché et les marges. Que nous continuions dans un marché déflationniste pendant une période, ou que nous nous retrouvions à nouveau dans des conditions inflationnistes, les expéditeurs peuvent s'assurer qu'aucun changement ne prend leur entreprise par surprise.