Préparation à un changement de marché : Comment les équipes logistiques peuvent maintenir une forte acceptation des appels d'offres
Si les entreprises ont retenu une leçon de l'ère pandémique, c'est que développer des opérations agiles et proactives est essentiel pour s'adapter sans heurts aux perturbations qui bouleversent le marché. Le passage d'un marché tendu au marché stable et souple d'aujourd'hui a donné aux expéditeurs le temps de réinitialiser et d'affiner leurs programmes logistiques pour générer des économies et un service de qualité.
Cependant, bien que les expéditeurs aient bénéficié de tarifs spot bas et d'une capacité abondante ces deux dernières années, il n'est jamais trop tôt pour se préparer à un retournement du marché. L'acceptation de première offre (FTA) — la fréquence à laquelle les transporteurs initialement sélectionnés acceptent les offres d'expédition — devrait être un KPI prioritaire. Dans un marché en mutation, les expéditeurs non préparés pourraient faire face à une diminution brutale des taux de FTA, entraînant des dépenses d'approvisionnement plus élevées et une dégradation du service.
Pour aider les équipes logistiques à mieux se préparer à un marché potentiellement plus tendu cette année, notre équipe de recherche chez Uber Freight a analysé les données du secteur et nos données historiques pour mener des recherches prédictives et prescriptives sur comment l'état du marché impacte la FTA. Nos résultats fournissent un aperçu de la façon dont un changement de marché pourrait affecter les réseaux des expéditeurs, ainsi que des mesures concrètes pour que les équipes améliorent leurs taux de FTA et maintiennent un service de haute qualité.
Le marché va-t-il vraiment changer en 2024 ?
Les prévisions économiques indiquaient initialement que le marché du fret se retournerait au second semestre 2023. Cependant, en mai 2024, nous observons toujours des tarifs spot au plus bas et une conformité des guides d'acheminement à un niveau record.
Rétrospectivement, il est clair que ces prévisions ont sous-estimé l'impact des profits élevés que les entreprises de camionnage ont accumulés pendant la pandémie. L'élan des revenus des transporteurs du marché tendu s'est poursuivi ces deux dernières années, avec des bénéfices atteignant des sommets historiques : les entreprises de transport longue distance ont enregistré leur plus haut revenu en 2022 à 252 millions de dollars.
Nos recherches indiquent qu'un retournement du marché en 2024 est très possible, le signe révélateur étant une baisse récente et significative des revenus des transporteurs et des tarifs contractuels. Au troisième trimestre 2023, les tarifs contractuels ont chuté de 18 % par rapport à l'année précédente. Historiquement, lorsque les tarifs contractuels baissent, les transporteurs réduisent leurs effectifs — et les expéditeurs pourraient faire face à une flambée des tarifs spot et à des FTA plus faibles.
Ces facteurs impactent les FTA
Pour maintenir un niveau de service élevé, les expéditeurs doivent apporter des changements proactifs aux guides d'acheminement et aux partenariats avec les transporteurs. Nous avons utilisé un demi-million de chargements effectués sur le réseau Uber Freight pour développer des prévisions quantitatives de FTA selon différents scénarios, en tenant compte de quelques variables clés facilement accessibles aux expéditeurs.
Tout d'abord, un marché tendu fera chuter les taux de FTA. Lorsque les tarifs spot sont élevés, les transporteurs sont plus susceptibles de rejeter les chargements proposés car ils ont le pouvoir d'évaluer les opportunités les plus avantageuses financièrement quand la capacité est limitée. Lorsque le marché était tendu en janvier 2022, les taux de FTA étaient en moyenne de 60-70 %. Ces taux ont progressivement augmenté à plus de 90 % à mesure que le marché s'assouplissait au cours des deux années suivantes.
Le rapport tarif/marché, soit le tarif proposé divisé par le tarif spot sur une voie donnée au cours du même mois, est un prédicteur clé qui influence les taux de FTA : l'acceptation des offres augmente généralement lorsque le rapport tarif/marché est plus élevé. La durée du tarif et la fréquence des offres sur une voie donnée ont également un impact sur la FTA, car les transporteurs sont plus susceptibles d'accepter des offres de contrats en place depuis plus longtemps et incluant un nombre plus élevé de chargements.
La planification de scénarios aide à prévoir les changements de taux de FTA
La façon la plus intelligente de se préparer à un retournement du marché est de considérer comment certains scénarios réalistes affecteront les taux de FTA. Notre équipe a utilisé la modélisation prédictive pour prévoir trois résultats potentiels :
Un scénario où les tarifs spot restent les mêmes pour les 12 prochains mois
Un scénario de référence, probable, où les tarifs spot augmentent de 4 % d'une année sur l'autre au cours de 2024, avec des augmentations plus importantes aux T3 et T4.
Un scénario inflationniste (bien qu'improbable) où les tarifs spot augmentent de 12 % d'une année sur l'autre
Dans le scénario stable, le taux de FTA reste constamment à 90 %. Dans le scénario de base, la FTA chute à 87 %. Enfin, dans le scénario inflationniste, le taux de FTA s'effondre à 79 %.
Prévision de la FTA selon différents scénarios de tarifs spot pour les 12 prochains mois.
Les entreprises qui ne sont pas prêtes pour les scénarios de référence et inflationnistes pourraient connaître une détérioration du service et des dépenses plus élevées, surtout si elles doivent recourir au marché spot pour transporter leurs marchandises. Dans ces scénarios, les trajets moyens et longs seront probablement plus touchés que les courts trajets, car leurs taux d'acceptation des offres chuteront à un rythme plus drastique.
Prévision de la FTA pour différents régimes de prix selon la prévision inflationniste des tarifs spot.
Dans un scénario inflationniste, les niveaux de service pourraient chuter drastiquement sur toutes les voies, les voies aux prix agressifs (celles dont le rapport tarif/marché est inférieur à 100 % comme indiqué ci-dessus) étant les plus touchées (avec une diminution de 16 % de la FTA).
Prévisions de FTA par durée de tarif
Les tarifs en place depuis plus de six mois connaîtront une baisse de FTA moins importante que les durées de tarifs inférieures à six mois.
Stratégies pour maintenir une FTA élevée — quelles que soient les conditions du marché
Alors que le marché est souple, il est vital pour les expéditeurs d'analyser les vulnérabilités de leur chaîne d'approvisionnement et d'identifier les changements les plus bénéfiques à apporter à leurs budgets de transport, à la structure de leur guide d'acheminement et à leurs relations avec les transporteurs :
Tarifer les voies en conséquence. Comparez vos tarifs contractuels aux tarifs spot, et utilisez ces informations pour offrir des prix plus attractifs pour les voies à risque de rejet d'offre. Concentrez-vous sur les longs trajets, car il y aura moins de transporteurs prêts à passer des jours à déplacer un chargement au détriment d'opportunités plus rentables.
Budgétiser pour le volume spot involontaire. Si les rejets d'offres augmentent et que la conformité des guides d'acheminement diminue, les tarifs spot augmenteront — ainsi que la probabilité que les expéditeurs doivent recourir au marché spot pour déplacer leurs marchandises.
Construire des relations productives avec les transporteurs au niveau des voies. Les transporteurs sont plus susceptibles d'accepter une offre si le tarif est en place depuis plus de six mois. Évaluez constamment les transporteurs et communiquez les retours sur le service lorsque nécessaire.
Que le marché se retourne ou reste le même dans les mois à venir, commencez à vous préparer à tous les scénarios dès aujourd'hui avec les informations exploitables de notre livre blanc sur l'acceptation des offres.